支付宝地推：敲门3遍不开，就敲10遍

2008年，支付宝用户第一次可以通过电脑端完成生活缴费。 10年后的今天，支付宝已为超过300座城市、近5亿人，提供政务、医疗、交通、生活缴费等100多类服务。 但这个成绩，不是马云站在舞台上讲出来的；也不是支付宝产品技术团队坐在办公室用代码写出来的；而是支付宝民生服务小组，一家一家敲门敲出来的。 而且这些门，远比想象中难敲。 这节课和你分享，支付宝民生服务团队的地推经历。 2008年，支付宝首次实现网上充话费，阿里集团高层决定开展并不盈利的生活缴费业务，然后在内部选拔了2个“幸运练习生”做实验。 一位是三虎，负责长江以南区域。 工作内容很简单，就是敲开电力、水务、煤气等办事机构的大门。说服这些机构使用互联网方式，让用户缴纳水、电、煤气等费用。 但其实，光是“敲开门”这一件事儿，就没几个人能做到。 “在这些机构面前破局是非常难的，我们敲门，人家觉得我们是疯子。” 那段时间，为了见这些“客户”，三虎做足了准备。 之前在阿里内部没有着装约束，现在得穿上小西装，搭配牛仔裤与骆驼旅游鞋。回忆当时的着装，三虎形容，“严谨，但初衷是好的。” 除了着装正经些，还得带上一叠厚厚的资料。包括开户证明、人民银行发的证、公司资金流量表、工行盖章的银行流水等。 随后，向客户逐一解释细节。比如，缴费的钱都会存在企业账户，不会流到个人账户。 然而，不管准备多充足，依然会频繁受挫：有些人不愿意跟你聊，还是会说你先来吧。但来了，客户又临时有事，就要在外面坐着干等2小时，然后聊不上10分钟，撂下一句“我们先了解了解，研究研究”。 碰到愿意跟你聊的，也是3个标准问题： “你谁呀？你到底要干吗？我们怎么可能把老百姓的钱交给你？” 三虎既紧张，又无奈。 无奈背后，还有沮丧，但也只能默默离开。有时候会在路边摊吃个东西，排解内心苦闷。站起身，下一堵“门”又摆在眼前。 当时，一天至少跑三家到四家，两天跑三个城市，谈成的概率不到5%，基本都会被拒绝，这是三虎当时的工作常态。 很多人不知道，当时使用网络支付的用户不到6000万。按照10亿网民计算，16个人里，只有1个人使用网络支付。当时的支付宝，也只是一家成立不到四年的小型民营企业。但这也意味着巨大的市场机会。 “三虎，我们目前做这个特别牛！我们是第一家在网上做民生服务的，只要有一家成功的，我相信就会有更多企业和机构！” 绝望时，团队仅有3个业务员，相互打气，暗自较劲。 在敲遍了无数个机构的大门之后，上海电力局，终于在年底打开了一道门缝。但这一单成绩，没能让人高兴多久。财付通（也就是微信支付的母公司）等互联网支付公司品牌，在市场份额不断逼近支付宝。 团队当时很清楚，“我们干的是不挣钱的活儿，而且要让公司贴钱。” 电力、水务等机构层级复杂，有的城市水务公司就有六家，再到不同的省份、城市、区县......这块不赚钱又低频需求的业务，值得大量商务BD耗费精力，用脚步去丈量吗？团队士气低落，觉得快要吃散伙饭了。 这时，原蚂蚁金服董事长、阿里巴巴集团合伙人彭蕾，给大家吃了一颗定心丸： 这些苦活累活，别人看不上，不愿意做，但这恰恰是支付宝的命。别问值不值，就问要不要。 彭蕾拍板后，三虎来了新上级——金融机构出身的夏金波。 然后，一支10来名成员、连部门名称都没有的“正规军”，就这样成立了。内部称为“支付宝生活缴费团队”。 这个团队有2个武器： 一是中国地图，二是金融机构。 他把中国地图挂在办公室墙上，“攻下”一座城市，就插上一面红旗。 三虎回忆，“那时，我们在地图上还做了业务员的头像，谁把这个城市搞定了，地图上就相应出现谁的照片，当时还挺刺激的。” 熬过了3年，支付宝生活缴费业务发展一直不算快。 直到2011年才迎来拐点。几乎每个星期都有新的红旗插上去。也是那一年，支付宝APP上线。 又过了4年，“互联网+”政策风口在2015年到来。“机构的门没有那么难敲了，以前可能敲10遍，后来基本敲3遍就敲开了。” 以上，就是支付宝生活缴费团队的真实成长经历。 真的没有哪个公司是天生伟大的，那些传奇故事，只有在克服很多常人所不能的困难之后，才会发生。 还想分享3点感悟，因为大多数同学都来自中小团队： 1、做事要有一股轴劲儿 客户就在那，别想太多了。敲门3遍敲不开，那就敲10遍。 2、相信团队，依靠团队，成就团队。 团队就是，即便只有不到5%的成功率，即便屡败屡战，即便暗自较劲，也要互相打气。 3、战略定了，拼的就是执行力。 再好的商业模式，都需要执行力落地。你连客户都不见，还谈什么创造客户价值。